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« Nous visons le top 10 des courtiers français »

Que pensez-vous Jérémy, de l’évolution du courtage d’assurance ? quels sont les principaux défis de cette profession ?

Le courtage d’assurance évolue, et c’est une bonne chose. Mais cela implique effectivement des défis pour les différentes familles de courtiers qui existent aujourd’hui sur le marché.

Les grands courtiers familiaux vont surtout devoir gérer leur transition générationnelle. Leur sujet va je pense être principalement un sujet RH, de transmission, de management, et d’adaptation au digital… Ils vont aussi devoir gérer l’impact de ces taux bas qui semblent s’installer dans la durée et qui changent les modèles économiques de nos partenaires assureurs.

Pour les courtiers grossistes, les défis sont un peu différents. Ce sont eux qui ont le plus à gagner de cette évolution du courtage d’assurance. Un bon courtier grossiste maitrise, voire est en avance, sur l’utilisation du digital. Idem pour la règlementation, il s’est donné les moyens de l’appliquer et de la maitriser. Son défi sera plutôt de bien travailler avec les courtiers de proximité tout en restant à la pointe du digital. Et de rester suffisamment novateur pour ne pas que les « GAFA » pénètrent le marché. Car ce sont les grossistes qui « drivent » le marché des particuliers, directement ou grâce à leur réseau de courtiers de proximité.

Enfin, pour ces derniers, le sujet sera plutôt « comment réussir à s’adapter à une réglementation plus dure et coûteuse. » D’où l’importance pour eux d’adhérer à leur syndicat professionnel.  Il faut qu’ils soient protégés pour résister. Même principe pour le digital, ils vont devoir repenser leur modèle économique, car ils n’auront pas les moyens de suivre. Le courtier de proximité aura alors 3 solutions : vendre, s’associer/se regrouper ou s’adosser à un grand groupe tout en conservant son indépendance, en devenant franchisé par exemple.

Les courtiers en Assurance n’affichent-il pas une certaine lassitude face aux réglementations qui se superposent, aux délais contraints, et aux efforts de digitalisation demandés par les clients finaux ?

Si, c’est une évidence, il y a une forme de lassitude du courtier face à tout cela. Je dirai principalement face à une réglementation qui ne cesse d’évoluer. Ils n’ont pas toujours les réponses adaptées, ou ces dernières sont très coûteuses.  Sans compter qu’on est souvent perdu, ne sachant pas toujours par où commencer. Il en va de même pour le digital.

L’arrivée de nouveaux acteurs et le renforcement de canaux de distribution concurrents : bancassureurs, mutuelles sans intermédiaires, comparateurs, …est-elle une véritable menace pour cette profession ?

Pas vraiment non, car cette distribution concurrente existe depuis toujours. Elle a d’ailleurs fait souffrir les agents généraux avant les courtiers. Je mettrai à part les comparateurs qui peuvent même nous être favorables pour certains.  Car le Français n’est pour moi pas encore prêt pour le 100% digital. Par contre, s’il n’est pas prêt pour acheter sur internet, il sait l’utiliser pour orienter sa décision d’achat, et donc pour comparer les prix. Les comparateurs peuvent donc nous aider à attirer de nouveaux clients. Tout comme les réseaux sociaux ! Facebook par exemple est un énorme vecteur de vente grâce auquel beaucoup de courtiers arrivent à capter des besoins clients.

L’omnicanal est au cœur de toutes les relations commerciales, dans quasiment tous les secteurs. Il s’agit pour la plupart des Français d’un élément fondamental dans sa relation avec ses fournisseurs. Les Français souhaitent interagir à n’importe quel moment, en utilisant le canal qu’ils souhaitent (digital, téléphone, agence,…). Le courtier monocanal, sans digital, continuera-t-il d’exister ?

Je pense que le coutier monocanal continuera d’exister, mais que ce sera dur pour lui et surtout, il ne pourra grossir. Pour devenir un acteur global, ce n’est plus possible aujourd’hui de rester monocanal. Pour se développer, il faut investir dans l’informatique. Et pour qu’une offre digitale fonctionne, il faut qu’elle comporte une part d’humain…

Une agence par exemple, qui mise principalement sur le contact humain pourra réussir si elle peut offrir en parallèle une offre digitale attractive et concurrentielle. Cela ne me parait possible que si l’agence, même indépendante, travaille avec un groupe. Toujours le modèle de la franchise.

Comment la société SPVIE Assurances voit elle son futur ? Quelles nouvelles impulsions allez-vous donner ?

Nous visons le top 10 des courtiers français. Comment ? Tout simplement en continuant sur notre rythme de croissance actuel (nous doublons notre CA tous les ans), et en continuant à investir dans le digital tout en renforçant nos expertises humaines (nos effectifs augmentent eux aussi de 40 % tous les ans). Nous essayons d’innover sans cesse dans les réflexions et les conceptions de nos offres et continuerons à anticiper les bouleversements de la société et du marché (comme l’arrivée de la 5G, la transition générationnelle, le vieillissement de la population …), sans oublier la réglementation !

Vous avez récemment innové et développé le concept de la franchise d’assurance, avec 2 boutiques franchisées. Quelles sont vos ambitions sur ce sujet ?

Nous avons aujourd’hui 3 boutiques ! La troisième a été ouverte à Toulon en octobre dernier. Et nous visons les 10 points de vente d’ici fin 2020. 7 ouvertures sont déjà prévues, dont la prochaine à Boulogne Billancourt en juin.

Nos ambitions sur le sujet n’ont pas changé par rapport à la genèse du projet. Avoir entre 70 et 80 points de vente dans les 4 prochaines années. Pour ce faire 2 enjeux de taille : faire comprendre au courtage la nécessité de ce nouveau modèle économique, et la problématique du recrutement d’entrepreneur.

Parlons du futur et de l’évolution générale du rôle du courtier en assurance. Le titre de ce magazine est « Dessine-moi l’assurance ». Si vous deviez dessiner les principaux contours du courtage de demain, quels seraient-ils ?

Le grand courtage, qui opère notamment à l’international, et les courtiers grossistes ont un modèle qui, s’il s’adapte, fera partie de mon croquis de l’assurance de demain.

Mais le courtier de proximité, ne survivra je pense, que s’il s’agit d’un véritable spécialiste capable de résister grâce à son expertise technique (mais principalement sur des risques d’entreprises et non plus de particuliers par contre), ou s’il devient « courtier augmenté » ; augmenté par un groupe, un groupe qui lui donne les moyens de résister : une organisation commerciale, informatique, la gestion, les expertises, les process règlementaires… un courtier qui aura la souplesse de l’indépendance et de la petite taille, mais avec les avantages d’un groupe expérimenté et organisé. Un peu le modèle de l’agent « protégé » par sa maison mère, mais avec les spécificités de notre beau métier, qui doit s’adapter, mais surtout ne pas changer.

Jérémy Sebag – Associé/Fondateur – SPVIE Assurances. ITW réalisé avant période de confinement et intégré dans le mag #1 « Dessine-moi l’assurance » effectué par Jean-Luc Gambey – Vovoxx

 

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