Home Distribution Le conseiller doit mobiliser des connaissances multiples, y compris comportementales

Le conseiller doit mobiliser des connaissances multiples, y compris comportementales

Catherine Orlhac, Présidente de L’AUREP répond aux questions de Dessine-moi la gestion de patrimoine*.

Tout au long de ces dernières années avez-vous constaté des évolutions dans le profil des candidats à vos formations ?

Oui absolument. Les acteurs du conseil patrimonial ont compris que les exigences sont plus fortes en termes de conseils et que les clients attendent une vraie valeur ajoutée de la part de leur conseiller. Tous les professionnels du patrimoine en ont conscience :

– les cabinets indépendants d’une part qui, face à un environnement législatif et règlementaire en perpétuel mouvement, de plus en plus complexe et contraignant, ressentent le besoin de renforcer leurs connaissances
par un diplôme reconnu,

– les banques d’autre part, qui ont constaté la nécessité de faire monter en compétence leurs collaborateurs face à une concurrence accrue et dans un contexte qui les contraint à se transformer rapidement,

– les fournisseurs et distributeurs ensuite qui veulent offrir plus de valeur ajoutée à leurs partenaires,

– et enfin les professionnels du droit et du chiffre, notamment les notaires et les experts comptables,
qui considèrent l’activité de gestion de patrimoine comme un véritable relai de croissance.

Avez-vous des demandes particulières en termes de formation par les professionnels ? Comment y répondez-vous ?

Notre constat à l’AUREP est que nous sommes face à un client final ayant des problématiques de plus en plus complexes.

Tout d’abord, le client évolue aujourd’hui dans un monde où la mobilité est sans frontière, où le nombre d’expatriés ou d’impatriés augmente chaque année, où de plus en plus d’unions se font mais aussi se défont, entre personnes de nationalités différentes. Intégrer la dimension internationale pour gérer le patrimoine des clients est devenu indispensable. L’AUREP a anticipé ce phénomène dès 2005 en créant une formation dédiée permettant d’acquérir les connaissances spécifiques nécessaires pour répondre à la résolution de ces problématiques.

Vient ensuite le vieillissement de la population qui constitue le véritable enjeu de demain en matière patrimoniale. Les personnes âgées de plus de 65 ans en France passeront d’environ 12 millions aujourd’hui à plus de 16 millions en 2030, représentant ainsi la seule cohorte d’âge en forte progression dans l’Hexagone. Là encore, l’AUREP
a été précurseur dans ce domaine, qui constituera probablement un des seuls leviers de croissance dans les 15 prochaines années, en créant une formation sur mesure permettant d’acquérir les compétences adaptées à la gestion de patrimoine des séniors et des personnes âgées vulnérables.

Vous avez aussi créé en 2020 deux nouvelles formations diplômantes, une sur l’allocation d’actifs patrimoniale et une autre sur le métier du family office. Pourquoi ?

Concernant le diplôme dédié à l’allocation d’actifs patrimoniale, il apparait que, dans un contexte économique trouble, le besoin d’architecture du patrimoine pour le client devient à la fois plus important mais aussi plus difficile à réaliser que par le passé. Pour cela, il est nécessaire de comprendre de plus en plus finement le fonctionnement de chaque classe d’actifs en fonction de l’environnement notamment économique, financier
et réglementaire, pour redéfinir le rôle que chacune d’entre elles pourra jouer dans une allocation globale.
Il est crucial pour le conseiller de mobiliser des connaissances multiples, y compris comportementales, s’intégrant dans une méthodologie rigoureuse s’il souhaite maximiser les chances de réussite d’une allocation d’actifs globale appropriée. C’est ce que notre formation diplômante propose.

Pour ce qui est du diplôme « Métiers du Family office » que nous proposons en partenariat avec l’AFFO*, nous constatons que le nombre de familles fortunées augmente et qu’elles ont pris conscience de la nécessité de se structurer et de se faire accompagner par un professionnel. Le Family Office, qu’il soit dédié à une famille unique ou à plusieurs, qu’il soit salarié ou prestataire dédié, occupe un rôle essentiel avec pour mission globale
de les accompagner dans la gestion, la préservation et la transmission de leur patrimoine, tout en fédérant l’harmonie et la cohésion familiale. Notre formation permet de bien appréhender cette pluridisciplinarité requise par le métier. Elle sensibilise les professionnels aux enjeux et aux contours du métier, et les aide à acquérir les compétences nécessaires pour pouvoir s’entourer et fédérer une équipe de prestataires spécialisés dans l’intérêt bien compris de la famille et dans une vision transgénérationnelle.

Quelles sont, selon vous, les grandes évolutions auxquelles le métier de CGP va devoir faire face dans les années à venir ?

Il nous semble que, plus que jamais, les professionnels du patrimoine devront faire évoluer leur modèle économique. Aujourd’hui, personne ne peut plus se contenter de conseiller des produits, mais doit être en capacité d’accompagner son client dans tous les domaines qu’englobe le conseil patrimonial, tant sur le plan financier, que sur les plans civil, social et fiscal. Toute cette valeur ajoutée doit être valorisée, au travers de la facturation du conseil, démarche dans laquelle l’AUREP s’inscrit de longue tradition. Il ne s’agit pas de faire payer plus le client mais de le faire payer mieux, dans un souci de transparence qui doit passer selon nous par une séparation formelle de ce qui relève de la rémunération de la transaction d’une part, et du service et du conseil d’autre part.

*Association française du family office

*Publication de l’ITW réalisé pour l’ouvrage « Dessine-moi la gestion de patrimoine », produit par Vovoxx, Plateforme collaborative de production et de diffusion de contenus : Assurance, Banque, Epargne, Prévoyance.

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