Entretien Avec Pascal Perrier

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Pascal Perrier, Directeur Réseaux CGP-Courtiers & e-Business, BNP Paribas Cardif, dans le cadre du #3 magazine* “Dessine-moi la Gestion de Patrimoine ” répond à nos questions.

L’année 2021 a, globalement, été une belle année pour les conseillers en gestion de patrimoine. Qu’en-est-il chez BNP Paribas Cardif ?

En 2021, nous avons battu des records historiques depuis la création du réseau Cardif il y a une quarantaine d’années, aussi bien en épargne retraite auprès des conseillers en gestion de patrimoine qu’en assurance des emprunteurs auprès des courtiers en crédits. Comme l’ensemble du marché, nous avons profité du surplus d’épargne accumulée en 2020 mais ce n’est pas la seule raison. Nous avons aussi gagné des parts de marché et accueilli beaucoup de nouveaux cabinets de gestion de patrimoine et des grands comptes. Le Covid ne nous a pas pénalisé car nous avions fait le pari dès 2018 de tout digitaliser. Les partenaires qui n’avaient jamais réalisé d’opérations en digital ont apprécié notre système ouvert et d’autres, qui travaillaient moins avec nous, nous ont rejoint en constatant que nous disposions des bons outils transactionnels .

Vous évoquiez à l’instant le mouvement de restructuration de Cardif débuté en 2018. Où en êtes-vous à présent ? La transformation digitale est-elle aboutie ?

Nous avons en effet décidé fin 2017 de refondre l’organisation de l’entreprise pour en faire une entité plus efficace. Auparavant, Cardif France était une structure décentralisée autour de 12 directions régionales qui étaient toutes dotées de leur back office et de leurs assistants commerciaux. L’ensemble était devenu moins homogène et ne permettait pas une rationalisation des opérations.

Nous avons donc transformé l’activité en créant une business unit centralisée uniquement dédiée aux réseaux de Conseillers en gestion de patrimoine / Courtiers et au E- Business en région parisienne. Celle-ci compte aujourd’hui 180 personnes, dont 70 en back offices. Elle dispose de son propre département des technologies de l’information qui continue à améliorer ses services transactionnels digitaux. Elle comprend aussi ses propres équipes marketing ainsi que les équipes d’ingénierie patrimoniale. Les équipes commerciales, itinérantes, sont localisées en régions et rassemblent 23 personnes.  Notre entité dédiée aux cabinets de conseils en gestion de patrimoine et aux courtiers possède ses propres locaux pour marquer sa singularité et son orientation unique vers ses partenaires.

Le « Neo Cardif » est totalement opérationnel. Toutes les opérations sont à présent intégralement digitalisables et les conseillers en gestion de patrimoine qui le souhaitent, peuvent opérer complètement en mode zéro papier. Aujourd’hui à titre d’exemple 60 % des ordres toutes opérations confondues sont passés en digital par les conseillers et 95% des souscriptions d’assurance des emprunteurs sont opérées via la signature électronique. De plus, ce transactionnel digital, est désormais couplé avec les deux plus importants agrégateurs de marché, Prisme de Manymore et O2S d’Harvest. Les conseillers en gestion de patrimoine peuvent travailler dans les interfaces de leurs logiciels tout en étant reliés à notre back office. Nous avons aussi développé un outil d’arbitrage de masse, applicable à l’ensemble des portefeuilles de chaque conseiller. Enfin, les conseillers peuvent compter sur un support en continu par nos équipes support des technologies de l’information via un tchat whatsapp  afin d’aider à l’amélioration permanente des services.

Quelles ont été les réalisations phares de l’exercice passé ?

Concernant les produits d’épargne retraite, nous avons en 2021, réalisé une opération de rationalisation des contrats afin de les rendre plus clairs et accessibles. Nous avons mis fin à la commercialisation du contrat d’assurance vie Cardif Essentiel, pour nous concentrer sur la gamme Cardif Elite. Cette dernière se décline en Cardif Elite Assurance Vie, avec un seuil de souscription minimum abaissé de 50 000 € à 15 000 €, mais aussi en Cardif Elite Capitalisation, Cardif Elite personne morale IS, Cardif Elite Retraite, qui n’est autre que le Plan d’épargne retraite individuel et enfin Cardif Elite Luxembourg.

Enfin, s’agissant de l’assurance emprunteur, notre contrat Cardif Libertés Emprunteur a été complété par l’extension du nombre de pathologies couvertes telles que le diabète gestationnel ou la maladie de Crohn. Nous considérons que l’assurance emprunteur est un contrat ayant un véritable objet social et qu’il doit être inclusif en permettant au plus grand nombre de pouvoir être assuré même avec une maladie. Tous les ans, nous essayons d’améliorer les risques pris en charge. J’ajoute que Cardif Libertés Emprunteur s’est enrichi d’une clause forfaitaire de clause de retour à l’emploi d’unPascal  montant de 1 000 €, sans hausse tarifaire.

Quels sont vos principaux chantiers pour 2022 ?

En épargne, la gamme a été renouvelée. Notre projet est de travailler sur les unités de compte en rendant les classes d’actifs beaucoup plus lisibles. Notre contrat est riche en actifs et en fonctionnalités, mais nous devons clarifier des offres thématiques pour que nos partenaires CGP puissent s’y retrouver facilement, notamment sur les fonds d’investissements socialement responsables – ISR -, éthique, environnementaux – sociaux et de gouvernance – ESG – et de biodiversité, sujets pour lesquels nous travaillons à des offres pré-formatées. Les cabinets de conseils en gestion de patrimoine ont besoin d’être soutenus sur la compréhension de ces gammes.

En emprunteur, nous allons poursuivre notre travail sur les exclusions, sur l’accompagnement des clients pour une bonne compréhension de la sélection médicale. Toujours en prévoyance, nous lançons dans les semaines qui viennent un contrat individuel dédié aux travailleurs non-salariés qui sera très couvrant.

Quel message particulier souhaitez-vous adresser aux conseillers en gestion de patrimoine ?

Malgré les opérations de concentration intervenues dans le secteur, les conseillers de proximité ont toujours une raison d’être, à condition de se donner les moyens d’exister au niveau réglementaire et de savoir répondre aux besoins d’immédiateté des clients. Il y a encore beaucoup de cabinets qui travaillent à partir de papier. Or, je pense qu’il n’y a pas d’alternative pour ceux qui ne prennent pas le virage du digital.

*ITW du magazine « Dessine-moi la Gestion de Patrimoine », production Vovoxx, en Janvier 2022, que vous pouvez télécharger gratuitement et sans laisser de datas. Le #4 de ce magazine est prévu pour Mai/Juin 2022.

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