Operating Partners dans l’assurance : quand l’expertise de terrain devient le levier de transformation d’un secteur en pleine mutation.
Le secteur de l’assurance français vit une période de profonde transformation. Consolidation accélérée du courtage, montée en puissance des InsurTechs, contraintes réglementaires renforcées avec DORA, pression sur les marges dans un contexte de sinistralité climatique croissante : les dirigeants d’entreprises du secteur de l’assurance se trouvent face à des défis que la finance seule ne peut plus résoudre.
C’est précisément dans ce contexte que le métier d’Operating Partner, encore méconnu en France il y a dix ans, s’impose comme un outil stratégique incontournable. Selon le livre deloitte_operating_partners_2026, le nombre de ces professionnels a été multiplié par 170 en Europe en quelques années, et 80 % des fonds de Private Equity font désormais appel à eux (source : France Invest). Dans le secteur de l’assurance tout particulièrement, leur rôle se révèle singulièrement adapté à la complexité des enjeux actuels.
Le Private Equity s’invite durablement dans l’assurance
Le secteur de l’assurance est devenu l’un des terrains de prédilection du capital-investissement en France. En 2025, plusieurs méga-opérations en ont illustré l’attractivité : Ardian a acquis environ 50 % de Diot-Siaci, acteur de référence du courtage en France, dans le cadre d’un deal valorisé à 4 milliards d’euros, et Advent International a acquis Kereis, acteur majeur du courtage en assurance emprunteur, pour environ 2 milliards d’euros.
Ces opérations ne sont pas anodines. Les fonds de Private Equity sont particulièrement intéressés par des actifs non régulés comme les courtiers en assurance, qui offrent des taux de croissance supérieurs à la moyenne du secteur. Le marché reste en effet encore très fragmenté, ce qui ouvre un large espace aux stratégies de build-up, précisément, le type de mission au cœur du rôle d’Operating Partner.
L’Operating Partner : copilote du dirigeant, pas simple consultant
Qu’est-ce qu’un Operating Partner ? La définition donnée par le livre blanc Deloitte / I&S Adviser est sans ambiguïté : un professionnel expérimenté, souvent ancien CEO ou entrepreneur, qui intervient comme « copilote du dirigeant (jamais le pilote) » pour accélérer la création de valeur opérationnelle. La nuance est capitale : à la différence du consultant classique, l’Operating Partner s’engage sur des résultats mesurables et voit souvent une partie de sa rémunération indexée sur ces résultats.
Avant la hausse des taux d’intérêt, une grande partie de la création de valeur résidait dans l’effet de levier et l’expansion de multiples. Désormais, les multiples se sont stabilisés et la complexité des transformations augmente. Cela nécessite de plus en plus l’intervention d’Operating Partners qui servent souvent de sparring partners des dirigeants ou de chefs d’orchestre entre le fonds, le management et les consultants. Le rendement ne vient plus seulement de la finance, il vient de la transformation opérationnelle, résume Arnaud Dufer, Head of Expansion France & Managing Director d’Ardian, précisément l’un des fonds les plus actifs sur le secteur de l’assurance.
Dans le secteur de l’assurance, ce positionnement prend un relief particulier. Les dirigeants de cabinets de courtage, d’assureurs, de mutuelles ou d’InsurTechs ne manquent pas de vision stratégique. Ce dont ils ont souvent besoin, c’est d’un pair capable d’ancrer la stratégie dans l’exécution réelle : intégration post-acquisition, structuration des fonctions clés, mise en place d’une culture du cash et de la performance, ou encore pilotage de la transformation digitale.
Les leviers spécifiques à l’assurance
Dans un secteur aussi particulier que l’assurance, fortement réglementé, à forte intensité de capital humain, soumis à une réglementation croissante (Solvabilité II, DORA, DDA) et en plein bouleversement technologique, les leviers activés par un Operating Partner prennent des formes spécifiques.
L’intégration post-acquisition dans les stratégies de build-up
Le secteur du courtage connaît une vague de consolidation sans précédent. Le Groupe Astoria a réalisé plus de 70 acquisitions depuis 2020, illustrant l’intensité des stratégies de build-up dans ce secteur. Chaque acquisition est un chantier d’intégration : harmonisation des systèmes d’information, fusion des équipes commerciales, standardisation des processus de gestion des sinistres.
C’est précisément là qu’un Operating Partner apporte une valeur différenciante. Le livre blanc Deloitte / I&S Adviser souligne que le pilotage d’acquisitions et leur intégration post-acquisition « permet une croissance moyenne de +4,2 points d’EBITDA ». Dans une industrie où les marges opérationnelles sont sous pression, ce type de levier peut s’avérer décisif pour justifier les multiples d’acquisition payés.
La transformation digitale et l’IA : du POC au changement de business model
L’assurance est l’un des secteurs où l’IA générative offre les gains les plus tangibles et les plus rapides. Des entreprises comme Tractable (UK), Shift Technology (France) ou Bdeo (Espagne) proposent déjà des solutions qui réduisent le temps de traitement des sinistres automobiles et habitation de 40 à 70 %. En 2026, les grands groupes européens : AXA, Allianz, Generali, …accélèrent leurs déploiements et leurs investissements dans ce segment.
Mais la transformation digitale n’est pas qu’un sujet technologique, c’est avant tout un sujet d’exécution. François Candelon, Operating Partner au sein du fonds Seven2, l’illustre concrètement dans le livre blanc Deloitte : l’IA appliquée à la gestion des sinistres d’une société du portefeuille a permis de mesurer « une amélioration de l’EBITDA à deux chiffres liée à une meilleure détection des anomalies et une réduction des remboursements ». Ce type d’impact n’est possible que si la transformation est pilotée avec rigueur opérationnelle, loin de la simple expérimentation.
L’IA agentique, des systèmes capables d’exécuter des séquences complexes de tâches de manière autonome, commence à transformer les opérations d’assurance : instruction automatisée de dossiers, renouvellement proactif de contrats, détection précoce de résiliations, avec des gains de productivité de 30 à 50 % sur certains processus.
La culture du cash et la discipline financière
Dans un secteur où le cycle de conversion des primes en sinistres peut s’étaler sur des années, la gestion du cash et du besoin en fonds de roulement est stratégique. Le livre blanc Deloitte / I&S Adviser met en avant que les diagnostics cash permettent de libérer rapidement des ressources entre « 5 à 8 % du chiffre d’affaires », et que le ratio Free Cash-Flow / EBITDA des PME et ETI se situe fréquemment autour de 60–65 %, avec un potentiel structurel pouvant atteindre 80–85 %.
Pour un courtier ou un assureur en phase de croissance rapide, mobiliser ces leviers peut faire la différence entre une trajectoire financière sous tension et une sortie valorisée au meilleur prix.
La cybersécurité et la conformité numérique comme argument de valeur
À l’heure de DORA, la résilience numérique est devenue un enjeu de premier plan dans l’assurance. Le livre blanc Deloitte souligne que « la cybersécurité a causé l’échec ou la décote de 62 % des transactions récentes » (source : Deloitte M&A and Cyber Security). Dans ce contexte, un Operating Partner peut transformer la mise en conformité en véritable argument de valorisation pour les acquéreurs stratégiques.
Le Digital Operational Resilience Act (DORA), entré en application en janvier 2025, impose aux assureurs des exigences strictes en matière de résilience opérationnelle numérique. Si cette réglementation représente une contrainte pour les grands groupes, elle crée également des opportunités pour les InsurTechs spécialisées dans la conformité, la gestion des risques tiers et la cyber-résilience.
Un ROI démontré, une profession qui se structure
Les chiffres avancés dans le livre blanc Deloitte / I&S Adviser sont sans ambiguïté sur le retour sur investissement : un ROI de x7 sur le coût engagé, +2,1 M€ de valeur créée en moyenne par entreprise accompagnée, +4,2 points d’EBITDA gagnés par mission. Des investissements accompagnés par un Operating Partner afficheraient un TRI supérieur de 7,6 points et un multiple cash-on-cash supérieur de 34 % (source : analyse Alvarez & Marsal / France Invest).
En France, entre 2019 et 2024, le nombre d’Operating Partners a été multiplié par 2,4, passant de 76 à 185. Ce sont ainsi 109 Operating Partners qui ont rejoint les rangs des équipes de fonds d’investissement, dont 75 en private equity et 34 en venture capital. Le nombre de fonds qui intègrent ces professionnels à leurs équipes suit sensiblement la même courbe : entre 2019 et 2024, on passe de 47 à 84 fonds en capacité de faire intervenir des Operating Partners, soit une augmentation d’environ 80 %.
Le secteur de l’assurance, avec ses spécificités réglementaires et la complexité de ses transformations en cours, est particulièrement propice à l’émergence d’Operating Partners spécialisés, capables de maîtriser à la fois les enjeux opérationnels et l’environnement sectoriel.
La profession se structure : depuis début 2025, un Certificat d’Aptitude à la Profession d’Operating Partner (CAPOP) est délivré en France par l’Operating Partners Academy. Il pose un référentiel de compétences pour ce métier en plein développement, validant notamment la capacité à s’engager sur des résultats mesurables.
Un secteur, une profession, un moment charnière
Le secteur de l’assurance entre dans une phase de transformation où l’excellence opérationnelle n’est plus une option mais une nécessité. Consolidation du courtage, adoption de l’IA, exigences réglementaires renforcées, allongement des cycles de détention des fonds : autant de facteurs qui placent l’exécution au cœur de la création de valeur.
Dans ce contexte, l’Operating Partner? ce dirigeant expérimenté qui se glisse aux côtés du chef d’entreprise pour transformer une stratégie en résultats tangibles, apparaît comme une réponse particulièrement adaptée aux défis du secteur. Ni consultant, ni manager de transition, ni simple conseiller : un copilote engagé sur les résultats, capable de naviguer dans la complexité réglementaire, humaine et technologique propre à l’assurance.
Comme le résume le livre blanc Deloitte / I&S Adviser, « dans un monde où la valeur ne se décrète plus par la finance mais se construit par l’excellence des opérations, l’Operating Partner n’est plus une option, mais un partenaire stratégique de long terme ». Le secteur de l’assurance, plus que tout autre, en fait désormais l’expérience.
Sources principales
- Deloitte / I&S Adviser, Operating Partners 2026 — Un pilier au cœur de la réussite des stratégies de transformation et de performance, 2026
- PwC France, Tendances et perspectives pour le secteur des services financiers en France : 2026 Outlook, mars 2026
- Mandalore Partners, InsurTech 2026 : les 10 tendances qui redéfinissent l’assurance en Europe, 2026