Home Distribution GARANCE accélère sur la digitalisation et met le cap sur le courtage

GARANCE accélère sur la digitalisation et met le cap sur le courtage

Cette année encore, la mutuelle Caracole en tête des taux de rendements des fonds en euros et compte bien continuer à produire de bonnes performances à l’avenir, tout en maîtrisant sa collecte. Grace à l’acquisition récente de l’insurtech In Cube, devenue GARANCE Smart Life, elle travaille à une nouvelle génération de produits d’épargne et de prévoyance, accessibles à son réseau mais aussi aux courtiers et conseillers en gestion de patrimoine. Virginie Hauswald, Directrice Générale de GARANCE, fait le point sur sa stratégie en répondant aux questions de L’Assurance en Mouvement.

Avec 3 % en 2019 et 2.75 % en 2020, les taux de rendement nets de votre fonds en euros se situent largement en tête sur le marché. Quel est votre secret de fabrication ?

Virginie Hauswald : Plusieurs facteurs peuvent l’expliquer, à commencer, bien entendu ; par l’excellence de nos gestionnaires, très actifs sur les titres en direct, mais aussi grâce à la faiblesse de nos frais de gestion, limités à 0,50 % sur Garance Epargne, due à notre statut mutualiste.

Mais surtout, cette performance est liée à notre activité historique, celle de l’épargne retraite en loi Madelin, qui nous a permis de construire, depuis plus de 30 ans, un portefeuille ayant un horizon long. Nous ne sommes pas tenus, comme dans d’autres domaines de l’assurance de personnes, d’être fortement investis à court terme pour assurer les prestations. Même en assurance vie classique, nous ne subissons pas cette pression de la liquidité car nos assurés, dans leur grande majorité, conservent leurs contrats plus de 8 ans.

Pour l’heure, notre situation est, il vrai, confortable au niveau comptable avec, à fin 2020, des actifs sous gestion de 5,2 milliards en valeur de marché, dont près d’un tiers sont constitués de plus-values. Quant au portefeuille obligataire, qui représente 73 % des encours, il délivre encore un rendement moyen de plus de 4 %.

Comment gardez le cap en matière de rendements futurs compte tenu de la faiblesse des taux d’intérêts actuels ?

Tout l’enjeu, en effet, est de maintenir un taux de rendement élevé dans la durée pour ne pas décevoir les assurés qui nous rejoignent, aux vues de nos performances.

Nous avons bien entendu anticipé ce risque en mettant en place une diversification sur des secteurs de long terme tels que l’immobilier ou les infrastructures. Notre nouvelle organisation, validée en décembre dernier par le CSE, permet aussi d’optimiser la gestion actif-passif, dans la mesure où nous avons regroupé les fonctions finances avec celles des risques.

Par ailleurs, je veux que nous restions un acteur de long terme et que GARANCE reste présente dans les opérations de financement de l’économie, et notamment celle de proximité, en accompagnant les défis de demain, par exemple en investissant dans la transition énergétique. D’où l’importance de renforcer notre présence sur l’épargne retraite, produit long par excellence.

Au-delà de ces aspects purement financiers, nous avons confiance en la capacité de notre réseau à apporter une collecte mesurée sur le fonds en euros. Ce dernier reste un produit d’appel mais nous misons sur la commercialisation couplée de produits d’épargne et de prévoyance. Plus globalement, notre ambition est bien d’innover dans la conception des produits en repensant l’épargne et la prévoyance dans leur globalité avec une juste tarification. Alors que nous sommes entrés dans l’ère de l’assurance paramétrique en automobile, notre marge de progression, nous le constatons, demeure très importante en matière d’innovation en assurances de personnes. Nous sommes sur un terrain émotionnel fort, mettant en avant les problématiques de décès ou de handicap physique qui vont bien au-delà des simples remboursements santé

A l’automne 2020, vous avez acquis la fintech In Cube. Qu’en est-il à présent de cette intégration à votre mutuelle ?

L’opération s’est inscrite dans notre plan global de transformation digitale. La solution issue d’In Cube se dénomme à présent GARANCE Smart Life. Cet outil d’aide à la vente, avec accès partagé pour les commerciaux, donne aux assurés la possibilité de devenir acteur de leur épargne en la travaillant selon différentes typologies de prises de risques ou de projets au sein d’un même contrat d’assurance vie. Un assuré pourra ainsi ouvrir un contrat d’assurance vie dans lequel des poches d’investissements seront réservées à la réalisation de projets de vie, comme l’achat d’un bien ou encore le financement des études des enfants. Sur ce contrat, chaque membre de votre famille sera à même d’effectuer directement des versements libres sur le compartiment réservé à un projet déterminé. Par exemple, des grands-parents pourront alimenter directement la partie du contrat réservée au financement des études des enfants sans que ce don passe par le compte des parents. Nous pensons que la conception de ce type de formule va accélérer le multi équipement et, dans le même temps, favoriser la diversification des placements sur les unités de compte dans les portefeuilles en gestion libre.

Un mot sur la prévoyance. Aujourd’hui, nous sommes uniquement distributeurs de produits, mais nous réfléchissons à l’obtention d’agréments pour devenir porteurs de risques et être en capacité d’innover.

Décrivez-nous vos modes de distribution et vos perspectives dans ce domaine ?

Aujourd’hui GARANCE dispose de son propre réseau qui est composé d’une dizaine de commerciaux regroupés sur un plateau sédentaire. Ils répondent au téléphone sur la plateforme et préqualifient les leads pour préparer les entretiens des commerciaux de terrain. Ces derniers, au nombre de 110 sont présents sur l’ensemble du territoire.

Depuis deux ans, GARANCE est ouverte au courtage sous forme de test. Sa part dans l’activité commerciale est à ce jour infime, mais cette présence nous a permis de travailler les besoins des courtiers et conseillers en gestion de patrimoine en matière d’outils et de produits plus adaptés à leur forme de distribution. GARANCE Smart Life, sera adapté aux canaux de distribution traditionnels. Nous sommes par ailleurs en train de mettre ne place une offre patrimoniale globale pour aider à augmenter significativement la part du courtage dans notre distribution. Cela fait partie des points forts de notre plan stratégique 2020-2025, validé au mois de mai 2020, pour lequel nous nous sommes fixés pour objectif d’obtenir 15 % à 18 % de notre chiffre d’affaires au travers des canaux intermédiés du courtage et des CGP. Bien entendu, nous recherchons de vrais courtiers partenaires qui s’inscrivent dans notre environnement d’approche globale et diversifiée et non des distributeurs uniquement intéressés par un taux de rendement de notre fonds en euros.

Jean-Charles Naimi

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