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PER : « le client se tournera vers les intermédiaires en qui il a confiance »

Le PER vise une simplification du paysage de l’épargne retraite supplémentaire. Dans ce contexte, le PER permet-il une meilleure compréhension de l’épargne-retraite supplémentaire pour les clients ? Les Français seront-ils plus nombreux à s’engager dans des dispositifs d’épargne-retraite ?

Le PER vise une simplification en théorie mais reste encore complexe pour le non-sachant et peut être très subtile dans le cadre de la transmission à titre gratuit même pour un professionnel. Donc permet-il une meilleure compréhension, je ne pense pas. Il est important de noter que nous avons plusieurs PER dans le PER, à savoir le PERin, le PERco et le PERob avec pour chacun ses spécificités et son propre fonctionnement. Le gouvernement a compris que le frein principal à ce type de placement était la sortie en rente. Donc la sortie en capital possible au terme et pendant la durée d’épargne en cas d’acquisition de sa Résidence Principale permettra bien entendu à ce que les Français soient plus nombreux à s’engager.

Le PER lève-t-il tous freins à la retraite complémentaire par capitalisation, pour une acceptation par les clients ? Les Français vont-ils, via ce nouveau dispositif, adhérer significativement à la retraite supplémentaire par capitalisation ?

Le PER lève la majeure partie des freins à la retraite complémentaire par capitalisation, pour une acceptation par les clients. Cependant reste la problématique de la disponibilité.

Ce frein pèse moins dans la décision de souscrire car les clients le font dans une optique retraite.

Les Français devraient effectivement adhérer davantage via ce nouveau dispositif à la retraite complémentaire par capitalisation. Ceci d’autant plus lorsque l’on voit et entend les campagnes publicitaires nombreuses et malheureusement à mon sens simplistes visant à accroitre la consommation. Encore une fois au lieu d’éduquer l’épargnant à la finance et ses enjeux, les grands acteurs financiers du grand public surfent sur la vague de la loi PACTE et l’on s’étonnera in fine que le client ne savait pas ou n’avait pas compris… . La transparence et la pédagogie feront partie des clés de la réussite de cette réforme.

 L’activité commerciale sur l’épargne retraite supplémentaire va-t-elle, selon vous significativement augmenter ?

Oui et cela se confirme chaque jour. Pour certain c’est une véritable prise de conscience sur les enjeux futurs de leur retraite, pour d’autres, et selon moi la majorité aujourd’hui c’est un mouvement suiveur : « c’est mon banquier qui me l’a dit ! ». Si l’on souhaite que cette réforme soit un levier au développement de notre activité commerciale, cela implique que les dossiers soient traités par de brillants techniciens et non par des généralistes ! La réforme est technique, les conseils doivent être pertinents et pointus.

Cette simplification de l’épargne retraite supplémentaire, va-t-elle accélérer la digitalisation de la distribution de produit épargne-retraite ?

A mon sens il ne s’agit pas de la simplification qui n’est que théorique, mais il s’agit tout de même de la 4ème révolution industrielle que nous sommes en train de vivre qui va faire accélérer la digitalisation. Les outils de souscription retraite sont quasiment tous en 100% Digital, la valeur ajoutée est notre relation humaine et de proximité avec nos clients.

Ce nouveau paysage de l’offre épargne retraite supplémentaire est-il aujourd’hui bien compris par les intermédiaires de proximité ? Ce nouveau dispositif de l’épargne retraite supplémentaire va-t-il bénéficier aux réseaux de proximité ?

Cela dépend de quels intermédiaires on parle ! je dirai non pour les Généralistes car réforme pointue, et Oui pour les cabinets qui détiennent des spécialistes ou des branches dédies aux conseils en gestions de patrimoines. Les subtilités fiscales du produit durant la vie et en cas de décès ne sont pas à mon sens, pleinement maîtrisées et cela me pousse à dire que la nouvelle offre n’est pas nécessairement comprise dans sa globalité des réseaux de proximité. Est-ce que cela va empêcher les réseaux de proximité de bénéficier de ce nouveau dispositif, non, car le client se tournera vers les intermédiaires en qui il a confiance pour souscrire. Les cabinets qui respectent et appliquent les fondamentaux de DDA avec notamment la spécialisation métier en offrant à leurs clients les compétences techniques d’un Conseiller En Gestion de Patrimoines comme nous le faisons au sein du Groupe Dolce Vita, offrent à leurs clients une prestation sur mesure, de grande technicité et qualité, le tout en 100% phygital.

Les intermédiaires de proximité ont/auront-ils besoin d’accompagnement (formation, nouveaux outils informatiques, outils d’aide à la vente, …) ?

NECESSAIREMENT !!! D’Ailleurs les compagnies ont mis à notre disposition des outils. Nous bénéficions de documentations, d’e-formation, de réunion d’information, de tuto, de guide de souscription…. Là encore, il est dans l’intérêt de tous, compagnies, courtiers d’offrir aux intermédiaires tous les outils nécessaires à la monté en compétence des Courtiers lors de nouvelles évolutions règlementaires et produits. Ceci étant, comment le client peut mesurer la qualité de la compétence de son intermédiaire ? La mise en place d’un label qualité ne serait-elle pas pertinente ? Très certainement Oui, d’ailleurs les syndicats métiers tel que Planète CSCA ou encore les chambres type ANACOFI ont tout intérêt à travailler en ce sens…

Ce nouveau paysage de l’offre épargne retraite fera-t-il que les intermédiaires de proximité seront plus nombreux et plus efficaces à commercialiser des dispositifs d’épargne-retraite ?

Plus nombreux certainement, car c’est un levier de croissance, plus efficace c’est une autre histoire. Seuls les intermédiaires ayant une appétence personnelle pour ce type de produit auront effectué les démarches nécessaires pour se former, ou encore ceux qui ont dans leurs cabinets des spécialistes ou des structure dédiées. Les intermédiaires, tout comme les compagnies ont envie de profiter de cette opportunité commerciale que leur offre la loi Pacte et seront plus nombreux sur ce marché….

Le PER va-t-il ouvrir de nouveaux marchés ? Le PER va-t-il permettre le transfert de l’épargne vers de l’épargne retraite ? Le PER va-t-il permettre de sortir les épargnants du fonds en euros pour aller vers les unités de compte ?

Parce que les grands acteurs financiers, avec le gouvernement mettent les projecteurs sur ce produit, oui de nouveaux marchés vont s’ouvrir. Le PER va permettre le transfert de l’épargne vers de l’épargne retraite sans aucun doute mais pas tout de suite, il y a d’abord une prise de conscience qui doit s’opérer chez le client, puis un passage à l’acte…. Car transférer de l’épargne totalement disponible vers une épargne bloquée même partiellement n’est pas évident. Néanmoins, les clients doivent et devront de plus en plus anticiper les enjeux de leur retraite, à savoir la perte de revenus, ils seront donc dans l’obligation de traiter le sujet et probablement de transférer une partie de l’épargne disponible vers des contrats retraites.

Pour ce qui est de la répartition de l’investissement, mettre du fonds Euros n’a pas de sens sur un contrat retraite, cela n’est pas dans l’intérêt du client. Il est de notre devoir de conseiller, d’en informer nos clients et de les inciter en fonction de leur profil de risque et de leur âge à investir sur de l’UC avec une sécurisation progressive.

Nous pouvons noter que les clients gérés par les CGPI ont très majoritairement de forte proposition d’UC dans leur portefeuille, ceux gérés par les banques, les réseaux salariés, les agents ou les courtiers généralistes ont majoritairement de l’euro en portefeuille. Les clients manquent globalement de connaissance sur le sujet, il est de notre devoir de les conseiller de façon pertinente en adéquation avec leur profils d’épargnant. L’évolution des marchés pousse inéluctablement à une progression des parts d’UC en portefeuille.

Concernant les offres du marché, sur quoi vont elle se différencier ? Le niveau des frais, le rendement, les options proposées, les services de gestion à distance,… ou autres ?

La simplicité, fluidité et la rapidité de souscription. Un grand acteur de la place financière nous disait récemment que l’un des objectifs principaux dans leur cahier des charges pour la création de leur produit PER était que le produit soit souscrit en moins de 7 minutes !!!

D’ailleurs les principaux arguments de commercialisation c’est la réduction d’impôt, et concernant le profil de risque ou l’allocation c’est un sujet traité (heureusement !!!) très rapidement avec 3 à 6 questions seulement qui définiront l’allocation future du client en un profil soit retraite prudent-équilibré-dynamique ou encore piloté prudent-équilibré-dynamique.

Mais le client devra, pour savoir ce qui se cache derrière ces profils, parcourir les conditions générales, les annexes financières soit plus de 100 pages suivants les contrats. Autant dire qu’il n’aura aucune conscience réelle de son investissement. Faites le test !!! Il est donc indispensable de proposer des conseillers de qualité et très techniques, afin de rendre ces informations accessibles aux clients.

De mon point de vue, concernant l’épargne et la retraite les acteurs de l’assurance évoquent systématiquement les frais, la rapidité et la souscription en ligne… les rendez-vous clients démontrent que nos investisseurs sont prêts à payer plus de frais pour effectuer des investissements d’avenir, des investissements qui ont du sens ! Ils souhaitent davantage de transparence sur les supports d’investissements, ils veulent savoir ce que va financer leur épargne. Je regrette que l’évolution règlementaire autour du PER n’ait pas été utilisée comme levier de distribution d’investissement RSE ! Nous avons tous des actions à mener pour l’avenir, l’épargne retraite est un fabuleux outil d’épargne qui pourrait permettre à notre nation de mener des actions plus fortes et plus pertinentes d’un point de vu social et environnemental.

Au final, l’arrivée du PER impactera-t-elle fortement le marché français de l’épargne retraite supplémentaire ? En général ? Pour l’individuel ? Pour les TNS ? Pour le Collectif ?

Nombreux sont les Français détenant un PEA et pour la majorité quand vous leur posez la question, pourquoi avez-vous ouvert un PEA ? Savez-vous comment il fonctionne ? Qu’avez-vous comme titres ou fonds ? La majorité vous diront je ne sais pas ! Vous pouvez également faire l’expérience avec le PEL, le CEL, … . Les conclusions seront les mêmes. Vous n’êtes pas sans ignorer que l’assurance vie est le placement préféré des Français, et pourtant nombreux sont les clients convaincus que les fonds sont bloqués 8 ans, nombreux ne savent pas ce que veut dire unités de compte. Alors, est-ce-que l’arrivée du PER impactera fortement le marché français de l’épargne : OUI car il faudra avoir son PER !

Avez-vous d’autres commentaires/convictions ?

Le PER est le produit de retraite de demain, d’ailleurs fortement plébiscité par le gouvernement et se substituera dans le temps aux anciens. Donc vous l’aurez compris le PER peut être un très bon produit de retraite à la condition d’être bien appréhendé dans sa globalité par les intermédiaires quels qu’ils soient et qu’il soit bien expliqué aux clients et adapté à leur situation personnelle. Soyons pédagogues avec nos clients, nous gagnerons davantage en confiance ce qui nous donnera un temps d’avance.

Heïdi Salazar – Courtier Fondateur – Groupe Dolce Vita

ITW réalisé avant période de confinement et intégré dans le mag #1 « Dessine-moi l’assurance » effectué par Jean-Luc Gambey – Vovoxx

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