Avec 3,4 millions de Travailleurs Non Salariés en France, un effectif qui continue de progresser (+97 000 en 2024 selon l’INSEE), le segment TNS constitue un gisement de développement identifié depuis longtemps par les courtiers de proximité.
Le paradoxe est pourtant frappant : 55 % de ces indépendants n’ont aucune couverture prévoyance individuelle (étude CSA, 2024) et 63 % ne pourraient pas maintenir leur niveau de vie au-delà d’un mois en cas d’arrêt de travail (Baromètre CSA, 2025), alors même que leur protection sociale obligatoire reste structurellement inférieure à celle des salariés.
Pour mieux comprendre comment les courtiers abordent (ou pas) ce marché, L’Assurance en Mouvement a interrogé 257 courtiers de proximité, dont 211 ont répondu intégralement à l’enquête, menée en ligne du 8 au 12 juin 2026.
Un marché déjà largement investi, mais construit « au fil de l’eau »
Premier enseignement : trois courtiers sur quatre (74,88 %) déclarent être positionnés sur le marché Santé/Prévoyance des TNS, contre 25,12 % qui ne le sont pas encore.
Parmi les 158 courtiers positionnés, aucun profil TNS ne domine nettement le portefeuille : les professions libérales arrivent en tête (35,44 %), suivies de près par l’absence de profil type identifiable (31,65 %) et par les artisans/commerçants (27,22 %). Les agriculteurs et exploitants agricoles (3,16 %), les gérants de société TNS en EURL/SARL et les auto-entrepreneurs (1,27 % chacun) restent marginaux dans les portefeuilles interrogés.
Pour près des deux tiers de ces courtiers (64,56 %), les TNS représentent entre 25 et 50 % de leur portefeuille global, un poids loin d’être anecdotique. 21,52 % des répondants les situent entre 10 et 25 % de leur activité, 12,03 % au-delà de 50 %, et seulement 1,90 % en dessous de 10 %.
Côté offre, le réflexe dominant est la vente couplée santé + prévoyance, citée par 58,86 % des courtiers positionnés, loin devant la prévoyance seule (20,25 %) et la complémentaire santé seule (19,62 %).
En revanche, la retraite et l’épargne TNS (PER, Madelin) restent quasiment absentes de l’activité commerciale, avec seulement 1,27 % des courtiers la citant comme solution vendue en priorité.
Des besoins clients tournés vers la réactivité, des courtiers confrontés à un accès difficile à la cible
Interrogés en question ouverte sur les besoins principaux de leurs clients TNS, les courtiers évoquent avant tout la volonté de réduire les exclusions de garanties (dos, psy…), une plus grande disponibilité sur les créneaux propres aux TNS, et des réponses immédiates à leurs demandes. Sur les caractéristiques clés de cette cible, les mêmes thèmes reviennent : un manque de disponibilité, l’attente d’un traitement rapide des demandes, et une clientèle qui mobilise fortement son réseau personnel.
Ces attentes se heurtent à des difficultés bien réelles sur le terrain : 70,25 % des courtiers positionnés sur le marché TNS déclarent rencontrer des difficultés. Interrogés sur la nature de ces difficultés (jusqu’à trois réponses possibles, base de 111 répondants concernés), ils citent très largement en premier lieu la difficulté à prospecter et à accéder à cette cible (99 citations), loin devant une offre produit jugée insuffisante ou mal adaptée (52 citations) et une concurrence perçue comme trop forte (47 citations). La tarification jugée complexe ou peu compétitive (15 citations) et le manque de formation ou d’expertise sur le statut TNS (14 citations) arrivent nettement en retrait. Aucun répondant de cette base n’a indiqué ne rencontrer aucune difficulté particulière.
Sur les leviers à activer pour mieux développer cette cible (deux réponses maximum, base de 158 répondants), le soutien marketing arrive en tête (67 citations), suivi de près par l’aide à l’obtention de contacts qualifiés (55 citations) et par une offre produit plus modulaire et compétitive (54 citations). La formation spécialisée (6 citations), les outils d’aide à la vente (5 citations) et l’accompagnement technique (2 citations) sont très minoritaires.
Prospection : le réseau personnel avant tout, une fidélité perçue comme forte
Sur les canaux de mise en contact avec les prospects TNS, deux catégories de réponses issues des verbatims dominent largement : les annuaires et fichiers divers (82 citations) et les recommandations (76 citations), deux canaux qui reposent largement sur le réseau personnel du courtier plutôt que sur une démarche de prospection structurée et reproductible.
Malgré ces difficultés d’accès, le segment TNS bénéficie d’une image positive en matière de fidélité : 64,56 % des courtiers positionnés jugent ce segment plus fidèle que d’autres, contre 35,44 % qui ne partagent pas cet avis.
Les non-positionnés : un réservoir de conversion limité à court terme
Sur les 53 courtiers non positionnés sur le marché TNS (25 % de l’échantillon), seuls 28,30 % envisagent de l’approcher prochainement ; 71,70 % ne le prévoient pas.
Interrogés sur les freins à leur positionnement, trois motifs se détachent, à des niveaux proches : le volume de demande jugé insuffisant (28,30 %), le fait que ce marché ne soit pas une priorité stratégique pour le cabinet (28,30 %), et l’absence de partenaire assureur adapté à ce segment (26,42 %).
La concurrence jugée trop forte (mutuelles, bancassurance, vente directe…) pèse pour 7,55 %, la perception d’un marché trop complexe ou technique pour 5,66 %, et la méconnaissance du statut et des besoins spécifiques des TNS pour seulement 3,77 %, signe que le frein n’est pas la compréhension du sujet, mais un choix stratégique et commercial.
Sur ce qu’il leur faudrait pour envisager d’aborder cette cible (trois réponses maximum), les courtiers non positionnés citent en priorité une offre produit compétitive (31 citations) et un soutien marketing (29 citations), loin devant une formation ou montée en compétence sur le marché des TNS (14 citations).
Synthèse et analyse : un potentiel confirmé, mais conditionné à l’accès à la cible
Le marché Santé/Prévoyance des TNS occupe une place centrale dans l’activité des cabinets de courtage interrogés : trois courtiers de proximité sur quatre y sont déjà positionnés, et pour près des deux tiers d’entre eux, les TNS représentent entre 25 et 50 % de leur portefeuille global.
Mais l’absence de profil type chez près d’un tiers des répondants, conjuguée au poids important des professions libérales, suggère un portefeuille constitué davantage « au fil de l’eau », au gré des réseaux et opportunités locales, que selon une stratégie de ciblage construite. Sur le plan de l’offre, le réflexe dominant de double vente santé + prévoyance est positif en termes de valeur par client, mais la retraite et l’épargne TNS restent un angle de développement à ce jour très peu exploité.
Le segment est perçu positivement en matière de fidélité, ce qui en fait en théorie une cible de choix pour construire un portefeuille récurrent et rentable sur la durée. Mais cette appréciation contraste fortement avec la réalité opérationnelle : 70 % des courtiers positionnés rencontrent des difficultés, et de très loin, le frein numéro un est la difficulté à prospecter et à accéder à cette cible. Viennent ensuite une offre produit jugée insuffisante ou mal adaptée et une concurrence perçue comme trop forte. Le problème n’est donc pas l’attractivité du segment, perçue comme bonne, mais bien l’accès à la cible et l’adéquation de l’offre.
Les verbatims recueillis dessinent un profil cohérent avec ces difficultés : des clients TNS peu disponibles, qui fonctionnent beaucoup par réseau et valorisent un traitement rapide de leurs demandes, attendant moins d’exclusions et davantage de réactivité. Or la prospection s’appuie principalement sur les recommandations et les annuaires/fichiers, deux canaux qui dépendent largement du réseau personnel du courtier plutôt que d’une démarche structurée et reproductible, ce qui explique en grande partie la difficulté d’accès évoquée.
Lorsqu’on interroge les courtiers déjà actifs sur ce dont ils auraient besoin pour mieux développer cette cible, deux attentes dominent nettement : un soutien marketing et une offre produit plus modulaire et compétitive, complétées par une forte demande d’aide pour obtenir des contacts qualifiés. La formation spécialisée et l’accompagnement technique arrivent loin derrière : les courtiers ne manquent pas de compétences sur le statut TNS, mais d’outils concrets pour générer des contacts et d’une offre suffisamment flexible pour répondre à la diversité des situations (artisans, libéraux, agriculteurs, gérants…).
Quant aux 53 courtiers non positionnés, ils ne constituent pas, en l’état, un réservoir de conversion rapide : 71,7 % d’entre eux ne pensent pas approcher ce marché prochainement. Leurs freins se répartissent de façon assez équilibrée entre un volume de demande jugé insuffisant, l’absence de partenaire assureur adapté et le fait que ce marché ne soit pas une priorité stratégique pour le cabinet. À l’inverse, la complexité technique perçue et la méconnaissance du statut TNS ne sont quasiment pas des freins, ce qui confirme qu’il ne s’agit pas d’un problème de compréhension du sujet, mais d’un arbitrage stratégique et commercial. Logiquement, leurs attentes pour franchir le pas rejoignent celles des courtiers déjà actifs : une offre produit compétitive et un soutien marketing arrivent en tête, loin devant la formation ou l’accompagnement expert.
En conclusion, cette enquête répond sans ambiguïté à la question posée : oui, les TNS représentent un potentiel intéressant pour les courtiers de proximité. Le marché est déjà bien investi, perçu comme fidèle, et générateur d’une activité mixte santé/prévoyance significative. Mais ce potentiel reste largement bridé par un goulot d’étranglement commun à tous les profils de répondants, actifs comme non-actifs sur ce marché : la difficulté à identifier, atteindre et convaincre les TNS, faute de canaux de prospection structurés, d’outils marketing dédiés et d’une offre produit suffisamment modulaire. Pour les acteurs du marché (assureurs, mutuelles, courtiers grossistes,…) le message est clair : ce n’est pas la pédagogie sur le statut TNS qui fera la différence, mais la mise à disposition d’outils concrets de génération de contacts et d’offres produits plus flexibles, calibrées sur les attentes très opérationnelles de cette clientèle : réactivité, disponibilité et réduction des exclusions.
Enquête réalisée par L’Assurance en Mouvement auprès de 257 courtiers de proximité, dont 211 répondants ayant complété intégralement le questionnaire, administré en ligne par emailing du 8 au 12 juin 2026.
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