“On ne vend pas un contrat d’assurance, on sécurise un projet de vie ”. Nous avons échangé avec Xavier Bayon, fondateur de COACHING’ ASSUR.
Monsieur Bayon, vous êtes le fondateur de COACHING’ ASSUR.
Quelle a été votre ambition en créant cette structure il y a maintenant plus de 15 ans ?
Xavier Bayon : Mon objectif, dès le départ, a été clair : transmettre. Après plus de vingt-cinq ans passés dans l’assurance de personnes, dans des fonctions commerciales et managériales, j’ai ressenti le besoin de transformer cette expérience en outils pédagogiques concrets, pragmatiques, applicables sur le terrain. COACHING’ ASSUR est né de cette volonté de conjuguer technicité et pédagogie, au service des professionnels du conseil.
Vous intervenez essentiellement en assurance de personnes. Pourquoi ce choix de spécialisation ?
Xavier Bayon : Parce que c’est le cœur battant de la relation client. L’assurance de personnes, c’est la protection, la santé, l’épargne, la retraite, la prévoyance : tous les sujets existentiels qui structurent la vie d’un individu ou d’un dirigeant. Ce sont aussi des sujets techniques, parfois arides, où la dimension humaine et patrimoniale est essentielle. Il faut savoir les traduire, les contextualiser, les humaniser. C’est tout l’enjeu de la pédagogie.
Vous insistez souvent sur la notion de « prévoyance patrimoniale ». Pouvez-vous nous en dire plus ?
Xavier Bayon : C’est un terme que j’emploie pour désigner une approche transversale de la protection : on ne vend pas un contrat d’assurance, on sécurise un projet de vie. Qu’il s’agisse de protéger un conjoint survivant, d’anticiper une incapacité de travail ou d’organiser la transmission d’un cabinet libéral, la prévoyance doit être pensée en cohérence avec la situation patrimoniale globale du client. C’est un levier d’optimisation autant que de sécurisation.
Vous formez aujourd’hui de nombreux professionnels, du conseiller en gestion de patrimoine au courtier indépendant. Quel est votre rapport à la pédagogie ?
Xavier Bayon : Je suis un passionné de pédagogie. J’ai même passé le titre professionnel de Formateur professionnel d’adultes en janvier 2013. Ce que je cherche, c’est à rendre les choses claires sans les simplifier à outrance. La pédagogie, c’est d’abord l’humilité : partir de l’expérience de l’autre, de ses besoins, de ses freins. Mes formations sont vivantes, interactives, très ancrées dans la pratique. On y travaille des cas concrets, des mises en
situation. Et surtout, on y parle vrai.
Vous enseignez aussi dans le supérieur. Quel regard portez-vous sur la formation initiale dans le domaine de l’assurance ?
Xavier Bayon : Elle s’améliore, mais il y a encore du chemin. J’interviens chez SKEMA Business School et à l’Université Catholique de Lille pour justement rapprocher la théorie de la pratique. Le lien avec le terrain est souvent trop distendu. Or, face à un client, la technicité ne suffit pas. Il faut comprendre l’autre, savoir poser les bonnes questions, avoir du tact. C’est un métier d’intelligence relationnelle, pas seulement de conformité réglementaire.
Parlons innovation. L’assurance de personnes évolue vite. Comment vous adaptez-vous à ces changements constants ?
Xavier Bayon : En gardant un pied dans l’actualité et un autre sur le terrain. Je fais de la veille constante, je lis, j’échange, je teste. Mais surtout, je ne sacralise pas l’innovation pour l’innovation. Un outil digital n’est qu’un outil. Ce qui compte, c’est l’usage.
Vous avez également écrit trois romans policiers autour du monde de l’assurance de personnes, un quatrième est en cours d’écriture, dans ce que vous appelez le «Cycle Thriller & Assurance ». Pourquoi ce détour par la fiction ?
Xavier Bayon : (sourire) Parce que l’assurance est un formidable théâtre humain ! On y croise des passions, des drames, des choix de vie. Mes romans sont une façon d’explorer l’envers du décor, de poser des questions éthiques, parfois de dénoncer certaines dérives, mais toujours avec humour et second degré. C’est une manière de prolonger mon métier autrement. Et puis, comme disait Pascal, « le cœur a ses raisons que la raison ne connaît point »…
Enfin, quels sont les grands chantiers à venir pour COACHING’ ASSUR ?
Xavier Bayon : Continuer à professionnaliser le conseil en assurance de personnes, en France mais aussi en Afrique francophone, où la demande est forte. Je souhaite aussi renforcer les synergies entre formateurs à travers des communautés de pratiques, et développer encore plus l’approche sur-mesure, centrée sur la relation client. La vraie transformation est là : dans la qualité de l’accompagnement.
Un mot sur le plan personnel ?
Xavier Bayon : Rappeler mon engagement au service de nos compatriotes, hier comme conseiller municipal d’arrondissement à Paris et il y a quelques années dans le village d’Eure-et-Loir où j’habite. Aujourd’hui comme réserviste citoyen auprès de l’Armée de terre.
Une conclusion ?
Xavier Bayon : Oui. Former, ce n’est pas seulement transmettre un savoir. C’est faire grandir une posture. Dans notre métier, la technicité doit toujours rester au service de l’humain !