Face à l’explosion des risques systémiques et à la digitalisation, Ellisphere redéfinit les pratiques du credit manager dans son dernier livre blanc.
Dans un contexte économique marqué par une volatilité accrue et des tensions géopolitiques, la gestion des risques clients devient un enjeu stratégique pour la survie et le développement des entreprises du secteur BtoB. À travers la publication de son nouveau livre blanc, Ellisphere propose une refonte en profondeur des pratiques de credit management, éclairant les professionnels sur les mutations à venir et les nouveaux leviers d’évaluation du risque. Une lecture indispensable pour les décideurs soucieux de maîtriser leur trésorerie, d’optimiser leurs flux de cash et de sécuriser leur chaîne de valeur.
Le rôle du credit manager, désormais stratégique et multidimensionnel
Dans cette nouvelle ère de l’évaluation client, le credit manager ne se limite plus à l’analyse des comptes annuels ou à la vérification des retards de paiement. Il doit aujourd’hui composer avec des risques financiers, mais aussi réglementaires, réputationnels, extra-financiers et géopolitiques. Le métier évolue vers une fonction pivot, capable de mobiliser des données multiples et d’anticiper les défaillances, pour préserver la pérennité de l’entreprise et de son écosystème.
Avec plus de 800 milliards d’euros de crédit interentreprises en France – soit près d’un tiers du PIB – la prévention des impayés est vitale. Selon la Commission européenne, une faillite sur quatre est directement liée à des retards de paiement. Le credit manager devient donc le garant de la résilience financière, en pilotant des décisions complexes sous contrainte d’incertitude.
Une bascule de la logique comptable vers la logique de connaissance
L’une des principales ruptures identifiées par Ellisphere dans son livre blanc concerne la méthode d’analyse. Il ne suffit plus de consulter les états financiers. Il faut croiser ces derniers avec des données extra-financières, notamment comportementales ou conjoncturelles. L’objectif est de détecter les signaux faibles avant qu’ils ne se transforment en sinistres majeurs : articles de presse, changements organisationnels, ruptures d’approvisionnement ou encore tensions sur les marchés.
Le credit management devient ainsi une fonction d’intelligence économique à part entière, capable de nourrir les décisions commerciales, contractuelles ou stratégiques. Cette évolution rejoint les préoccupations du secteur de l’assurance en matière de connaissance client, d’innovation data et de maîtrise des risques.
Une explosion de la fraude qui appelle à une vigilance renforcée
Autre transformation majeure du paysage : l’accélération des tentatives de fraude en BtoB. En 2022, près de 70 % des entreprises ont été confrontées à au moins une tentative, dont plus de la moitié ont abouti. Les grandes entreprises, en particulier celles dont le chiffre d’affaires dépasse 100 millions d’euros, sont particulièrement ciblées.
Fraudes au virement, identités fictives, faux comptes bancaires… les méthodes se diversifient à mesure que la digitalisation des processus s’intensifie. Dans ce contexte, les credit managers doivent désormais intégrer des dispositifs de vérification automatisée, croiser les sources d’information, et adopter des réflexes cyber pour sécuriser leurs processus. Cette exigence rejoint également les préoccupations réglementaires croissantes sur la conformité et la lutte contre la fraude, des sujets que l’assurance entreprise doit également intégrer dans son approche des risques.
Optimisation du cash et culture du risque : les nouveaux fondamentaux
La gestion préventive des risques n’est plus une option. En 2025, elle s’impose comme un levier incontournable pour préserver les marges et éviter l’effet domino des défaillances. Chaque jour de retard de paiement économisé se traduit par une amélioration immédiate de la trésorerie, un enjeu central dans la stratégie de toute organisation.
Ellisphere met aussi en lumière un aspect souvent négligé : la culture du cash au sein des entreprises. Il ne suffit pas d’identifier les clients solvables, il faut aussi comprendre s’ils génèrent un cash-flow stable, s’ils sont bien soutenus financièrement, et si leur modèle est résilient. Cette approche systémique de la gestion client est appelée à devenir la norme dans les prochaines années.
