Le courtage se concentre, les fonds d’investissement achètent des cabinets et les « consolidateurs étrangers » arrivent sur le marché français. Dans ce contexte, on parle souvent de l’avenir du « cabinet de proximité » comme s’il s’agissait seulement d’une agence de centre-ville.
La proximité prend pourtant plusieurs formes : elle peut être géographique, relationnelle, fondée sur l’expertise, sur une communauté de clients, sur la présence au moment du sinistre ou sur le canal numérique. Chacune pèse différemment dans la valeur d’un cabinet.
L’essentiel
- Un marché qui grandit : selon les chiffres de l’ORIAS au 31 décembre 2025, cités par Sequentia, le registre compte 72 666 intermédiaires (+3,85 % en un an), dont 27 500 courtiers (+2 %) et 12 035 agents généraux (+1,3 %).
- Mais un marché qui se concentre : 789 opérations de fusion-acquisition ont été annoncées en Europe en 2025 dans le courtage, les agences de souscription (MGA) et les assureurs, contre 694 en 2024, selon le baromètre de FTI Consulting.
- La valeur d’un portefeuille : un portefeuille de commissions récurrentes se valorise entre 1,5 et 3 fois les commissions annuelles pour un portefeuille généraliste, et nettement plus pour un portefeuille spécialisé ou de clients professionnels (Tutassur, cité par Sequentia).
- Ce que veulent les assurés : 66 % préfèrent le téléphone pour déclarer un sinistre et 85 % souhaitent qu’un conseiller les rappelle pour finaliser une démarche commencée en ligne (étude Minalea, 1 008 assurés). Le chat (10 %) et la visio (8 %) restent marginaux.
Un modèle qui doit justifier sa place
Dans un article publié le 14 septembre, l’organisme de formation Sequentia pose la question sans détour : pour un cabinet indépendant de quelques salariés, il ne s’agit plus de savoir si le marché se recompose, mais quelle place il y occupera. Sequentia dresse un portrait précis du cabinet de proximité : un cabinet généraliste, de petite taille, dont le portefeuille repose sur des contrats standards, une relation directe avec les clients et une bonne connaissance du tissu économique local.
Plusieurs facteurs pèsent sur ce modèle. Les coûts fixes de la conformité ont augmenté : adhésion obligatoire à une association professionnelle agréée depuis la réforme du courtage de 2022, exigences de la directive sur la distribution d’assurances (DDA), traitement des réclamations et protection des données. Ils pèsent proportionnellement plus lourd sur une petite structure. Les grossistes, avec lesquels travaillent 54 % des courtiers selon Xerfi, ouvrent l’accès à des garanties difficiles à obtenir seul, mais ils allongent la chaîne de rémunération. Enfin, les fonds d’investissement s’intéressent à un métier peu gourmand en capital, qui génère des commissions récurrentes et reste encore très fragmenté en France.
Sequentia voit trois issues possibles : se spécialiser, s’adosser à un groupement ou préparer une cession. Une idée revient dans toute son analyse : l’avantage du cabinet de proximité est réel, mais il ne crée de valeur que s’il est documenté et transmissible. Reste à savoir de quelle proximité on parle.
La proximité géographique, socle historique sous pression
C’est la définition la plus courante. Le courtier connaît le territoire, les entreprises de sa zone, les experts-comptables, les notaires, les banques locales et les chambres consulaires. Il peut se rendre dans l’atelier d’un client pour évaluer un risque ou constater les dégâts après un incendie. Cet ancrage reste un vrai atout auprès des TPE, des artisans et des commerçants, pour qui l’assurance se décide souvent par recommandation.
C’est aussi la forme de proximité la plus coûteuse et la plus difficile à transmettre. Elle repose souvent sur la personne du dirigeant, sur son réseau et sur sa mémoire relationnelle et des dossiers. En cas de cession, un portefeuille construit sur la seule présence locale du fondateur risque de perdre des clients au départ de celui-ci. Les acquéreurs le savent et en tiennent compte dans le prix, souvent au moyen d’un complément de prix conditionné à la conservation des commissions.
La proximité relationnelle : un interlocuteur que l’on connaît
Être proche de ses clients, c’est d’abord pouvoir appeler quelqu’un qui connaît leur dossier. Cette continuité de la relation ne dépend pas de la distance : un courtier installé à 300 kilomètres peut être plus proche d’un client qu’une agence située en bas de chez lui, s’il répond, se souvient du contexte et anticipe les échéances.
Les attentes des assurés le confirment. Selon l’étude Minalea, 85 % des assurés veulent qu’un conseiller les rappelle pour finaliser une démarche commencée en ligne. Ce besoin de relation personnelle devient un argument de différenciation face aux plateformes, mais aussi un point de vigilance. Quand un cabinet rachète des structures locales puis centralise leur gestion, il peut affaiblir précisément ce qui faisait leur valeur. Plusieurs groupes revendiquent d’ailleurs un modèle où les cabinets rachetés conservent leur marque et leurs équipes.
La proximité d’expertise : parler le langage du client
Un courtier spécialisé dans le BTP, le transport, l’agriculture, les professions de santé ou l’hôtellerie-restauration peut couvrir toute la France et rester très proche de ses clients. Il connaît leurs contraintes réglementaires, leurs risques types, leur vocabulaire et les assureurs qui acceptent de les couvrir. Cette proximité métier correspond à la première voie identifiée par Sequentia, la spécialisation.
Elle se valorise aussi en cas de cession. Les multiples appliqués aux portefeuilles spécialisés ou professionnels sont nettement supérieurs à ceux des portefeuilles généralistes. Une expertise sectorielle se documente et se transmet plus facilement qu’un carnet d’adresses local. Elle donne aussi au courtier plus de poids face aux assureurs et aux grossistes, car un cabinet qui maîtrise un segment apporte des risques mieux sélectionnés.
La proximité de communauté : partager les codes ou les valeurs du client
Une autre forme de proximité tient à l’appartenance commune. Il peut s’agir de courtiers qui travaillent avec une fédération professionnelle, une association, un réseau d’indépendants, ou qui s’adressent à une clientèle qui partage une langue, une culture ou des valeurs. Le courtage affinitaire repose sur ce mécanisme : le client fait confiance parce que le courtier appartient à son univers ou en partage les références.
Cette proximité peut aussi porter sur des engagements : clients attentifs à l’investissement responsable, à l’économie sociale et solidaire ou au modèle mutualiste. Elle protège de la concurrence par les prix, mais elle exige d’être cohérent sur la durée. Une communauté qui se sent instrumentalisée se détourne vite.
La proximité au moment du sinistre : être là quand cela compte
Le sinistre est le moment où la promesse d’assurance se vérifie. C’est aussi là que la demande d’un interlocuteur humain est la plus forte. Selon l’étude Deloitte, les assurés passent volontiers par le numérique pour consulter ou résilier un contrat, mais préfèrent un humain pour la souscription et la gestion des sinistres. Deux tiers des assurés interrogés par Minalea préfèrent le téléphone pour déclarer un sinistre.
Pour le courtier, cette proximité se traduit par la disponibilité, la réactivité et la capacité à défendre son client face à l’assureur ou à l’expert. La multiplication des événements climatiques renforce cet enjeu : après une tempête ou une inondation, le courtier qui rappelle ses clients avant même qu’ils ne le contactent crée une fidélité qu’aucune campagne commerciale ne remplace. L’étude Deloitte relève d’ailleurs que l’après-vente reste en retard sur la digitalisation, les assureurs ayant surtout investi dans l’acquisition de clients. Le courtier peut combler ce manque.
La proximité numérique : être proche à distance
Le numérique ne s’oppose pas à la proximité, il peut la prolonger. Un espace client clair, une messagerie, un rendez-vous en visio ou une signature électronique permettent d’être disponible sans se déplacer. La France est en avance dans ce domaine, avec 67 % de couverture fonctionnelle numérique selon Deloitte, et 84 % des assurés veulent pouvoir accéder facilement à leurs services en ligne.
Les chiffres de Minalea rappellent toutefois la limite de ces outils : le chat (10 %) et la visio (8 %) restent marginaux, et seuls 29 % des assurés souscriraient en ligne de manière totalement autonome. Le numérique sert d’abord à libérer du temps pour la relation humaine, sans la remplacer. L’IA appliquée à la gestion (pré-remplissage, tri des demandes, suivi des échéances) va dans le même sens, à condition que le temps gagné soit réinvesti dans le conseil.
Quand la proximité devient un actif
Ces formes de proximité ne s’excluent pas, et les cabinets les plus solides en combinent généralement plusieurs. Elles n’ont cependant pas la même valeur économique. La proximité géographique et relationnelle, si elle repose sur une seule personne, est fragile. La proximité d’expertise ou de communauté, si elle est formalisée dans des processus, des données clients structurées et une offre lisible, se valorise mieux et se transmet plus facilement.
Les critères qui comptent en cas de cession, selon Sequentia, sont la part de commissions récurrentes, le taux de résiliation, la diversification des branches, la concentration du portefeuille sur quelques clients ou assureurs, la qualité des données et la documentation des processus. Ces critères permettent aussi de mesurer la proximité : un cabinet réellement proche de ses clients les fidélise. Encore faut-il pouvoir le démontrer, ce qui suppose de s’y préparer 12 à 24 mois avant toute opération.
Sources
- Sequentia, Courtage d’assurance : quel avenir pour le cabinet de proximité ?, 14 septembre 2026.
- L’Argus de l’assurance, Orias : la croissance des intermédiaires portée par la dynamique des mandataires, septembre 2026.
- L’Assurance en Mouvement, Les assurés veulent du digital et du conseil, 3 octobre 2025. Étude Minalea auprès de 1 008 assurés.
- Planète CSCA, Assurance et digital : la France en tête en Europe, mais l’après-vente reste à renforcer, 6 août 2025. Étude Deloitte Digital Insurance Maturity 2025, Focus France (93 assureurs, 16 pays, 1 000 assurés).
- Xerfi, Le marché du courtage en assurance.