Selon le baromètre 2025 BNP Paribas Cardif, les conseillers en gestion de patrimoine restent confiants, tout en répondant à des clients plus inquiets. Diversification, rendement, gestion du risque et essor de l’IA structurent leurs priorités.
BNP Paribas Cardif publie la 19ᵉ édition de son baromètre du marché des conseillers en gestion de patrimoine (CGP), réalisé avec Kantar. Dans un contexte géopolitique et économique tendu, 78 % des CGP estiment que leurs clients sont inquiets pour leurs placements, en hausse de 25 points depuis 2024. Le climat international est cité comme premier frein (72 %, +18 pts), devant la réglementation (Retail Investment Strategy : 48 % ; loi « Industrie Verte » : 45 %) et le contexte économique (47 %).
Malgré cela, la profession demeure confiante : 85 % des CGP se projettent positivement sur les 12 prochains mois et 67 % déclarent avoir accru leur nombre de clients sur un an. Le triptyque performance/risque/diversification guide les recommandations : 58 % anticipent une sensibilité accrue au rendement, 57 % à la diversification et 54 % au niveau de risque. Déjà, les choix d’investissement se réorientent vers davantage de sécurité (63 %) et une diversification au sein et hors de l’assurance-vie (52 %).
Côté offre, 61 % envisagent d’exploiter les thématiques défense et souveraineté française et européenne, 56 % de proposer plus de fonds thématiques (innovation, technologie, santé, énergie). Les ETF (43 %), le private equity (37 %), les produits structurés (35 %) et la gestion sous mandat (28 %, contre 13 % en 2024) complètent le panorama. La retraite et la prévoyance montent en puissance : 59 % comptent valoriser les solutions retraite (34 % individuelle, 25 % collective) et la moitié projette de développer la prévoyance (29 % individuelle, 21 % collective), en réponse à des enjeux sociaux durables.
Le renouvellement de la clientèle s’affirme : 90 % voient les moins de 45 ans comme stratégiques et 49 % observent déjà un rajeunissement. Ces clients, plus autonomes et digitaux (83 %), parfois plus appétents au risque (42 %) et mieux informés (33 %), orientent les CGP vers des produits structurés (42 %), des ETF (34 %) et le private equity (26 %) pour une relation client adaptée.
Sur l’intelligence artificielle, l’adhésion progresse : 27 % l’utilisent régulièrement et 56 % au total l’emploient régulièrement ou occasionnellement. 54 % anticipent un impact positif de l’IA, surtout pour automatiser des tâches administratives (79 %) ou renforcer la veille de conformité et de réglementation (67 %). Pour autant, 64 % estiment que l’IA n’affectera pas la relation client et 28 % jugent que les clients considèrent le lien humain comme central. «
« Acteurs polyvalents de la gestion patrimoniale, les CGP s’adaptent cette année encore au contexte, et notamment à l’inquiétude grandissante des clients vis à vis de leurs placements. Leurs atouts : la qualité de leur expertise et leurs conseils personnalisés, qui leur permettent de répondre aux besoins de diversification spécifiques à chaque client. Bien que les moins de 45 ans représentent encore une part limitée de la clientèle des CGP, cette cible est visiblement perçue comme un levier stratégique majeur pour l’avenir. En privilégiant des solutions financières et digitales innovantes, les CGP confirment leur volonté de personnaliser leur réponse aux exigences de ces nouveaux clients. En parallèle, si l’intelligence artificielle continue de s’imposer dans la pratique du métier de CGP, c’est bien l’accompagnement quotidien sans cesse renouvelé des conseillers qui demeure la clé de voute de leur succès. » détaille Delphine Mantz, directrice réseaux CGP, courtiers et gestion privée de BNP Paribas Cardif France.
Enfin, l’adaptation reste un impératif d’organisation : 71 % placent la mise en conformité réglementaire en premier défi, devant la prise en main de l’IA (44 %) et l’évolution des solutions d’investissement (38 %). Dans ce paysage mouvant, les CGP confirment leur rôle de chefs d’orchestre, à la croisée de la performance, du risque et de la diversification.