Home Distribution Cinq dirigeants de cabinets de CGP prennent la parole

Cinq dirigeants de cabinets de CGP prennent la parole

Pierre Willot, Montaigne Capital • Emmanuel Domange, Eukratos • Franck Delbrel, DLCM Finances • Philippe Gaucher, Delta Finance • et Fabrice Gil, Gil Conseil font part de leurs attentes et convictions.

Dans le contexte économique et financier actuel – effets de la crise sanitaire, taux d’intérêt extrêmement faibles, injection massive de liquidités – qu’attendez-vous de vos fournisseurs ?

PIERRE WILLOT

La période actuelle est assez complexe et nous oblige à être beaucoup plus réactifs et sélectifs quant à nos partenaires. Ceci est particulièrement vrai pour la sélection de placements dits prudents. Les fonds patrimoniaux, les fonds à performance absolue ou même les fonds en euros dynamiques nous ont plutôt déçu ces derniers temps. Jusqu’alors, nos fournisseurs surfaient sur la vague de la baisse des taux et affichaient, indépendamment de la qualité de la gestion, des performances correctes. Mais ce moteur ne fonctionne plus et certains ont décidé de prendre d’autres risques, avec plus ou moins de transparence et de succès. Notre principale attente est une communication claire de la part de nos fournisseurs quant à la nature exacte des risques pris par les clients à travers leurs produits. À défaut, une allocation sur un bon fonds en euros qui rapportera sans doute entre 1 et 2 % nous convient, complétée d’une sélection de belles actions de fonds de portefeuille pour générer de la performance. Nous avons en effet la chance d’exercer aussi le métier de société de gestion et intégrons directement du stock picking international dans notre gestion.

EMMANUEL DOMANGE

Plus que jamais, nous avons besoin d’outils pour permettre à nos clients d’investir la partie liquide de leur patrimoine avec une certaine sérénité. Parfois, ils acceptent d’investir dans des produits qu’ils ne comprennent pas parfaitement mais qui sont censés les protéger. La mémoire de précédentes crises et de mauvais placements actions en sont la principale explication. Pourtant, une grande partie d’entre eux sont investis sur le long terme. Il faut donc leur réapprendre à investir en actions, leur expliquer les bonnes méthodes, leur donner des objectifs à atteindre, leur présenter des gérants de convictions…
Il faut aussi leur inculquer la patience nécessaire et leur faire comprendre que des marchés baissiers sont aussi une source d’opportunités. Dans ces domaines, nos partenaires doivent pouvoir nous aider sur des modules de formation destinés aux clients finaux. Il faut enfin conserver une démarche d’architecture ouverte et encourager
au référencement des petites sociétés de gestion avec des approches différentes et complémentaires. Les cabinets peuvent aussi mettre en commun des ressources pour offrir une gestion adaptée à leurs différents clients. Notre sicav de sélection de fonds dédiée à nos clients est également ouverte à d’autres cabinets, y compris
sous forme de compartiments dédiés.

FRANCK DELBREL

Nos clients sont en situation d’attente sur les fonds en euros et, pour notre part, nous attendons de nos fournisseurs des solutions simples permettant de les orienter sur les marchés actions. Nous préférons les fonds purs ou encore les titres vifs, actions, pouvant être logés dans les contrats d’assurance vie. Certains assureurs se démarquent en la matière en permettant une diversification sur les places financières mondiales. Certains préfèreront des produits structurés, voire du private equity, comme offre alternatives. Pour ma part, j’ai moins d’appétence sur ce type d’investissement, souvent complexes.
Notre clientèle family office, que nous suivons depuis une vingtaine d’années, a pour objectif la préservation de son patrimoine plus que sa valorisation. Elle fait preuve d’une certaine sagesse et ne souhaite pas s’aventurer sur des produits exotiques. Elle est plus attachée aux actions en direct dans une optique de long terme et préfère une approche traditionnelle, compréhensible. Pour ce qui concerne les services, nous apprécions ceux liés à l’information, surtout juridique et fiscale. Nous serons par ailleurs toujours en demande d’outils réactifs permettant des mises à jour et des échanges rapides. Je préfère obtenir moins de rémunération mais avec une bonne qualité de service plutôt que l’inverse. L’indépendance, surtout dans la période qui s’ouvre, est à ce prix. Il faut bien comprendre que la clientèle a changé, elle est plus exigeante que par le passé à notre égard. Le formalisme et la réglementation ont modifié la relation qu’elle entretient avec son conseiller. L’affectif ne suffit plus.
La nouvelle génération est moins fidèle si la qualité de service ne suit pas.

PHILIPPE GAUCHER

Au-delà de notre clientèle classique, notre cabinet a développé en région parisienne une expertise sur les personnes âgées et les personnes protégées. Nous sommes donc très présents sur les fonds en euros et même s’ils ne sont plus l’avenir de l’assurance vie, nous manquons de solutions de remplacement. Placer 40 % minimum dans des unités de compte à l’âge de 85 ou 90 ans est inopportun pour un patrimoine moyen sans compter que les juges des tutelles privilégient difficilement d’autres produits que les supports euros. Certains se réfugient dans les produits structurés qui, à mon avis, ne sont pas compatibles avec les objectifs des personnes protégées compte tenu de leur volatilité. Nous serions sensibles à plus de ciblage de la part de nos fournisseurs qui pourraient, par exemple, réserver des enveloppes pour des particuliers âgés ou protégés. Certains nous offrent cette possibilité mais ils sont rares. D’une manière générale, le vieillissement de la population devra les conduire à être inventifs. J’ajoute que les clients, aujourd’hui, ne nous demandent pas l’impossible en termes de performances mais veulent avant tout préserver leurs avoirs. Notre métier est majoritairement axé sur l’architecture patrimoniale et non sur la gestion financière. Nous sommes très attentifs à la sélection des sociétés en nous écartant des phénomènes de mode.

FABRICE GIL

La situation actuelle de croissance faible et de taux négatifs va perdurer et contraindre les fournisseurs à nous aider dans la nécessaire diversification de nos allocations. Les différents types de fonds euros sont utiles car ils permettent de répondre à certains profils de clients averses au risque. En dehors de ces cas, ils nous accompagnent par le truchement d’une offre en unités de compte (UC), de produits structurés, de SCPI, de SCI, d’ETF qui satisfont les aspirations de nos clients sur de nombreuses thématiques de placement : traitement de l’eau, énergie verte, technologie, robotique, métaux précieux et autres. Au-delà de cette offre, la possibilité de gérer la manière dont le client rentre sur les marchés, par exemple par des versements programmés mensuels ou de l’investissement progressif, facilement réalisables en électronique sont autant de solutions disponibles que les fournisseurs ont développées et dont nous devons disposer.

Assurance vie et immobilier seront-ils toujours les produits phares de demain ? De nouveaux relais sont-ils possibles ?

FRANCK DELBREL

L’assurance vie va garder sa place et va évoluer, malgré les risques que l’environnement financier peut faire courir sur les fonds en euros. Certains vont chercher refuge au Luxembourg, je ne suis pas convaincu pour ma part
de ce transfert. Les produits de retraite, quant à eux, vont devenir incontournables. Je ne me considère pas comme un spécialiste des solutions retraites, mon expertise est plus orientée sur les marchés financiers. À ce titre, la modernisation des contrats de retraite avec la Loi Pacte élargit le champ des possibilités en matière d’allocation d’actifs. Cet aspect est important pour les professions libérales. Voilà pourquoi je pense que la retraite sera un nouveau vecteur de développement important dans les prochaines années pour le cabinet et mon successeur. La prévoyance doit occuper une place importante dans le conseil patrimonial global. Nous ne la traitons pas en direct, faute de disposer des compétences pointues nécessaires, mais nous sous-traitons cette activité et ses solutions
à une société spécialisée. Dès que le bilan patrimonial fait ressortir des besoins pour les clients, nous faisons appel à leurs experts.

PHILIPPE GAUCHER

L’assurance vie et l’immobilier resteront des valeurs incontournables. Surtout l’assurance vie qui continuera à évoluer comme elle l’a fait depuis 30 ans. Nous avons désormais des contrats novateurs, et les formules à participation aux bénéfices différée, notamment, pourraient refaire surface. Elles sont attractives dans certains cas.
La prévoyance est pour l’heure peu utilisée, même si nous disposons depuis longtemps de produits accessibles, mais elle va de plus en plus se greffer dans les études patrimoniales. Sur les garanties arrêts de travail, ce sera à mon sens plus difficile, car nous sommes concurrencés par les assureurs classiques. Reste que le développement appelle le développement et si nos fournisseurs veulent investir ce marché, nous suivrons. Ce sera le cas aussi pour la dépendance. Le marché est plutôt stagnant et les quelques produits qui existent auraient besoin d’un bon toilettage afin que les CGP s’y intéressent.

PIERRE WILLOT

La passion des Français pour l’assurance vie ne se dément pas. Pourtant, l’équation est désormais moins favorable avec la forte baisse du rendement du fonds en euros, la part significative des supports en unités de compte imposée par les assureurs et un quasi-alignement de la fiscalité des contrats en cours avec un compte titres classique, moins chargé en frais. Néanmoins, ce placement aura encore largement sa place dans le patrimoine des Français même si beaucoup d’alternatives existent. L’investissement immobilier est souvent réalisé en direct par nos clients. Quant aux véhicules de type SCPI, ils restent pratiques, en complément. Il est peu probable que la crise sanitaire entraîne la forte correction immobilière promis par certains Cassandres, mais un assagissement des prix pour quelques années serait souhaitable. La relance de l’épargne retraite est intéressante, dans un contexte où jusqu’à présent, l’État a assuré la protection sociale au sens large des Français. Le PER pourrait devenir un standard de complément de retraite à condition de démontrer une vraie performance financière et ne pas être synonyme de frais élevés. Pour le moment, l’offre reste très assurantielle et peu différente de l’ancien PERP. Nous espérons une réelle amélioration de ce côté dans les prochains mois.

FABRICE GIL

Notre métier vise à comprendre les enjeux spécifiques du client et à proposer des solutions adaptées. La Loi Pacte offre un nouvel outil de préparation à la retraite efficace : le Plan Épargne Retraite. Il est devenu rapidement la première pierre de l’édifice patrimonial en répondant à la fois à la problématique à long terme de la retraite et en même temps à celle de prévoyance tout ceci dans une enveloppe fiscale préférentielle. Concernant la composition des allocations, une étude récente a montré que les banquiers étaient plus enclins à proposer des produits structurés alors que les CGP seraient plus sensibles à l’utilisation des SCPI afin de décorréler et de diversifier. Le dosage est de mise afin de coller au plus près à la sensibilité du client. Nous notons là aussi les efforts des assureurs et des gestionnaires de fonds pour étoffer l’offre des produits à horizon qui permettent une désensibilisation automatique de l’allocation au moment de la retraite. Cela réduit les coûts de frottement et gère en douceur le niveau de risque porté par le client.

EMMANUEL DOMANGE

La clé de la retraite est de s’y prendre tôt avec l’allongement de la durée de vie et les modes de travail qui évoluent.
Ce thème fait désormais partie de sujets patrimoniaux à aborder, comme le passif ou la prévoyance, dans le cadre d’un suivi patrimonial global, notamment pour les indépendants qui, bien souvent, optent pour des produits défiscalisants avant même de mener une vraie réflexion sur le sujet. Là encore, il faut proposer des solutions
d’investissement en étant avant tout pédagogue et en donnant des objectifs et des perspectives.

La prévoyance est encore aujourd’hui sous utilisée. Bon nombre de créateurs/chefs d’entreprise ne sont pas protégés efficacement, par manque de temps. Pourtant, les solutions existent et sont souvent simples à mettre en place.

Avec le confinement, la digitalisation de votre profession a-t-elle réellement franchi une étape ? Quelles sont vos attentes dans ce domaine ?

PHILIPPE GAUCHER

Les compagnies ont prouvé qu’elles pouvaient travailler à distance, ce qui n’était pas aussi simple auparavant.
La signature électronique est la solution de demain, notamment pour les actes de gestion, mais tous nos partenaires fournisseurs ne sont pas au même niveau dans ce domaine. Ceux qui ne pourront pas prendre ce virage resteront sur le bord du chemin. Les clients apprécient ces solutions, même si pour les très gros dossiers, certains d’entre eux aiment bien obtenir des documents papiers bien étayés car ils sont sensibles à la présentation.

Quant à la prospection et le conseil à distance, je suis plus dubitatif. Tout ne pourra pas être traité en visioconférence. Des moments d’échanges seront nécessaires et c’est tout-de-même la base de notre métier. En revanche, la visioconférence peut nous amener à modifier certaines de nos pratiques dans le bon sens. Je pense par exemple à la période des déclarations de revenus, concentrée sur trois semaines, où le fait d’échanger à distance avec nos clients va nous permettre de gagner un temps précieux en limitant les déplacements.

PIERRE WILLOT

Je pense en effet qu’une vraie étape est en train d’être franchie. La majorité des fournisseurs propose désormais des solutions de signatures dématérialisées et certains commencent même à accepter d’utiliser les nôtres.
Le gain principal est de réduire le temps passé sur l’administratif et de consacrer ainsi plus de temps sur des services à réelle valeur ajoutée. Les parcours digitaux permettent par ailleurs une meilleure traçabilité du suivi des clients, ce qui est aussi assez commode d’un point de vue réglementaire. Nous aimerions que nos partenaires assureurs accélèrent sur ce point. Certains continuent de ne jurer que par la signature manuscrite, il faut évoluer avec son temps ! La visioconférence est par ailleurs inté ressante, les échanges BtoB que nous pouvions avoir de visu auparavant avec nos fournisseurs se sont très vite adaptés pendant le confinement. Mais il ne faut pas négliger l’humain, et cet outil ne reste qu’un complément utile à une relation bien établie.

FABRICE GIL

Le confinement a été un formidable accélérateur des évolutions à venir et nous sommes désormais entrés dans une approche « low touch » pour laquelle nous devons recourir le plus possible à des outils digitaux.
Cela passe évidemment par la présentation de solutions à distance comme Face Time, Zoom, Skype avec nos clients. Mais cela induit aussi une capacité de la part des prestataires à fournir des solutions de souscriptions, de versements, de modifications d’options de gestion et de rachats intégralement digitales avec signature
électronique. Nos clients y sont très sensibles et force est de constater que les clients les plus âgés sont parmi les plus agiles dans ce domaine.

FRANCK DELBREL

La période de confinement nous a obligés à prendre des distances avec tous nos contacts, clients comme partenaires. Du mois de mars au mois de mai, tous les collaborateurs du cabinet ont basculé en télétravail.
Le digital nous a apporté beaucoup pour pouvoir continuer d’avancer. Nous avons enregistré une collecte supérieure à 30 % par rapport à celle réalisée l’an passé. Nous étions plus présents par téléphone, nous adressions plus souvent des messages personnalisés. Il faut que cela puisse se poursuivre et que les fournisseurs continuent
de s’améliorer dans ces domaines.

La crise sanitaire a-t-elle révélé une volonté, de la part des clients, de donner plus de sens à leur épargne ou d’exiger des critères de type sociétal ou environnemental, pour ne citer qu’eux ?

FABRICE GIL

La Covid a pour la première fois donné lieu à une crise financière dont la cause a été comprise par tous les clients et agit comme un révélateur pour les approches ESG et ISR. La nouvelle génération était déjà sensible
aux choix des fonds avec parfois une utilisation systématique des fonds : « green bonds », label ISR, filtres ESG.

Cette demande a été relayée par les plus anciens à mesure de leur prise de conscience des enjeux climatiques. Nous sommes aidés dans cet exercice par les résultats des fond ISR car leur très bonne résistance financière a été avérée lors des récents mouvements de marché et devrait se poursuivre. De plus, certains acteurs avaient référencé, très en amont des fonds ISR ou ESG, afin d’ouvrir la gamme disponible. Cette utilisation de facteurs extra-financiers dans l‘analyse des sociétés est une tendance lourde qui a permis d’avoir une présentation plus riche permettant à nos clients de mieux comprendre les choix que nous opérons dans nos propositions. À l’instar de l’un des cinq plus grands gérants de fonds français, nous pensons que cette approche est porteuse de sens à l’avenir en permettant à chacun de contribuer à un monde meilleur et de préserver le capital de nos clients en ayant anticipé les transformations économiques à venir.

PIERRE WILLOT

Cette tendance est apparue avant le confinement, mais il est vrai que le mouvement s’accélère. Nous avons désormais des demandes pour de la gestion 100 % respectueuse de la transition énergétique, et ceci de manière spontanée.

C’est une des raisons qui nous pousse à nous développer très sérieusement sur le sujet, par exemple avec le fonds MC Leaders Durables qui n’investit que sur des champions de la transition énergétique. Nous étudions aussi de près les offres de private equity, afin de pouvoir proposer à nos clients des placements efficaces et éthiques.

À mon sens, cette tendance de fonds n’en est qu’à ses débuts.

EMMANUEL DOMANGE

Il faut une volonté générale pour faire évoluer les mentalités. La plupart des clients ne mettent pas encore les critères environnementaux au cœur de leur stratégie d’investissement. Si les grands investisseurs institutionnels ont évidemment un rôle à jouer, nous devons également être moteurs sur ces sujets-là. La jeune génération saura probablement nous « challenger » sur le sujet. Il est vrai que se développent de plus en plus de fonds d’investissement à impact ou qu’un nombre croissant de chefs d’entreprises cherchent à fédérer une famille autour d’une démarche
philanthropique, par exemple en créant un fonds de dotation autour d’un projet d’intérêt général. Ces démarches, que nous accompagnons, traduisent cette évolution des mentalités. Par ailleurs, le télétravail a été révélateur pour certains d’une nouvelle façon de travailler et de vivre. Cette dimension va avoir des conséquences sur la qualité de vie que chacun recherche et militer peu à peu en faveur des critères ESG – Environnementaux Sociaux et de Gouvernance -, notamment sur des thèmes comme la recherche d’authenticité et de qualité, ou le rapprochement avec le tissu économique local.

PHILIPPE GAUCHER

En ce qui me concerne, pas du tout. Je n’ai aucune demande de mes clients en ce sens quels que soient leur âge ou le niveau de patrimoine. Si sensibilisation il y a, elle vient de mon côté, car nous commençons à développer le discours avec certains d’entre eux, en fonction de l’importance du patrimoine confié.

Néanmoins, je pense que c’est le sens de l’histoire et il y a de fortes chances que nous nous développions sur ces secteurs. Pour le coup, nous ne sommes pas, à mon avis, sur un simple phénomène de mode.
Pour le moment, je pense qu’il faut accroitre la visibilité des critère ISR – Investissement Socialement responsable -, à la fois pour les clients mais aussi pour nous, les conseillers.

*Publication des contributions réalisées pour l’ouvrage diffusé en Octobre 2020 « Dessine-moi la gestion de patrimoine », produit par Vovoxx, Plateforme collaborative de production et de diffusion de contenus : Assurance, Banque, Epargne, Prévoyance.

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